文/David Javitch
许多现有的文章和书籍都讲述了如何才能成为一位杰出的组织领导者。一些研究员和作者声称，杰出的领导者具有一定的品质和才能；另外一些则认为是领导者的个人特性使然；还有一些人认为行为方式才是关键，而非意图和想法。
不论你持有何种观点，归纳下来：成功的领导者都应该具有以下的特质：
1.使命：领导者知道他们的使命是什么
他们知道自己的组织存在的意义。一个杰出的领导者会有一个深思熟虑（通常是书面的）的对组织目标的描述。这个目标不是神秘的或抽象的，而是可以描述的、明晰的并且可以理解的。组织里每一位员工都应能认同这个使命并努力实现它。
2.愿景：你想让你的组织向什么方向发展？
愿景应是抽象的，足以鼓励人们去想象它，但又必须具体到追随者能够看到它、理解它而且愿意去攀登、实现它。
3.目标：一个组织如何完成它的使命和愿景而你又如何衡量进展？
就像愿景一样，目标需要是可操作的，明确而又可以衡量。如果你的付出和回报是不容易被衡量的，那么你就很难知道是否实现了目标，在执行某一战略或者计划时，你可能会浪费重要的资源（时间、金钱、人员或者设备）而又不知道是否真的能获得成功。
4.能力：你必须被顾问团、股东、雇员和公众认为你是所在领域的专家或是专家的领导者。除非你得到了推举人的高度认可，无论是凭借学位或是专门的经验，他们认为你有能力领导公司走向成功，否则你很难获得尊重、欣赏或追随。
实事求是地说，并非所有领导者都能立即拥有这些成功的特征。许多领导者是在努力工作的过程中慢慢学习的。当出现危机和挑战时，处于高层的人能够有难得的机会向他人证明自己是合格的领导者。实际上，领导者更多的能力可以从更多的工作经验中获得。
5.强大的团队：事实上，企业中很少有领导者拥有所有必要的技巧和能力，以证明其掌握每个必要领域的所有知识。为弥补这一弱点，一个睿智的领导者会召集经验丰富、可靠而又能干的个人组成有力的团队，来弥补其自身的不足。这些能力将领导者和其他人区分开来。但是，领导者必须愿意承认他们缺乏某些能力并去寻找值得信赖的同事来弥补这些不足。团队建立之后，企业家需要信任这个团队以了解其中问题，制定解决方案并加以执行。
6.沟通技巧：如果执行官不能简单而又有效地把他的想法传达给企业内外的股东，即便拥有强大的使命、愿景或目标，甚至可靠的预算，也是没有太大意义的。他必须定期与重要人物保持联系，通过电子邮件、可视邮件、会议或其他形式的通信方式。当然，面对面的交流是确保他人接收和理解信息最有效的方法。
走出办公室或者去其他不同的地方，是建立融洽关系、传递和接收信息的不可替代的方法。
“走动式管理”(MBWA,Management by Walking Around）
，在员工的工作间或会议室开会，或与他们共进午餐，这些都是领导者用于发展与员工关系的有效方法。
7.人际关系技巧：成功的企业家都会与别人相处融洽；他们容易制造出融洽的气氛，至少他们外向的性格多于他们内向的性格。这些因素能够使领导者在他们的立场上看起来更加亲切、可爱和使人轻松。这些特质有助于员工和他们领导之间的互动。他们能帮助激发员工，使他们把工作做得更好。当员工理解他们的老板时，他们会认为老板更加关心自己的表现和付出。而且，他们认为能将在工作中遇到的不能解决的问题交给老板处理。
并不是所有的企业家都擅长人际关系。那些不擅长人际关系的企业家，或许会发现选修一门相关的课程、选择一个导师或者找到一个治疗师能帮助他们学会人际关系技巧。过高的无形成本使他们的这些能力不能得到提高。此外，强大的团队在此就有了用武之地。一个缺乏经验而又在学习这些技巧的领导者，可以依靠团队的力量走出去与员工互动，并散播积极的态度以帮助鼓舞士气。
8.“能做，就做好”的态度：没有任何东西能够比业绩更能体现出成功，而业绩也最能激励不同文化背景的人。当员工认为他们的老板有引导和带领的能力，拥有清晰的愿景和现实的目标，并能及时收到实际效果时，那么他在企业中的可信度就会大大增加。企业家必须谦虚地向自己的追随者展示这些技巧，以让他们有足够的理由欣赏并珍惜自己的努力。
9.激励：通常，员工需要他人的指导、引导和激励。企业家则需要成为这样的人。当然我们希望人事部门能为我们聘请到能够自我激励的人才。然而，有些时候很多员工需要老板在语言和行动上的激励。员工也需要有人尊敬、欣赏并追随他们。即使当产品或者提供的服务看起来一切都进行得很好时，领导者有时也要进一步提出建议或者鼓励，以确保员工以最佳的状态完成工作。
10.雄心：自满无益于员工的士气和企业家的可信度。员工需要不断的进步和成功，他们需要从其领导者身上看到同样甚至更大的进步和成功。当老板看起来为更高的目标而努力工作时，员工会留下深刻的印象并更愿意去效仿其行为。这对所有人都是双赢的。
本文旨在说明作为老板或企业家需要时刻为员工着想。不断地向他们展示你为什么会有今天的成就，又是如何取得的。用各种方法与他们交流，并向他们展示你是值得追随的。让整个过程充满激励性和积极性，就几乎可以保证你的付出必会取得相应的收获。
2012/12/29
2012/12/16
Book review:大債時代
2011初版的大債時代和另一本書 "金融斷層線" 都是談這幾年金融海嘯的成因及所帶來的影響與思考.
作者把複雜的金融問題用淺顯的文字表達給讀者, 讓大家都可以看得懂.
譯者林茂昌也絕對功不可沒.
強烈推薦!!
翻譯, 有時向母親一樣, 總是在身後, 是很偉大的.
另一本書 "金融斷層線", 談同樣的主題,但內容就深硬許多. 應當成第二本書來讀.
我也看到綠角寫了序文. 我跟他在同一個社群裡.
所有的出版活動 目標讀者群很重要.
到底是誰看這本書?
要用什麼樣的筆觸來表達抽向的經濟現象?
出一本好書其實是在做功德.
環境和科技的變化,讓出版業營運維艱,
要有一些理想性和商業敏銳度才能在現代中走一個知識分子的路.
MBA的知識已傷害了這一個世界;
但知識本身沒有問題,財務模型也沒有問題, MBA也沒有問題;
問題是這些知識是如何的被運用在真是世界中?
這些知識如何給人們帶來真正的效益.
水能載舟亦能覆舟,
可惜, 過去10幾年, 看盡市場的貪婪與勢利的MBA,反而很多離開了金融界.
金融業應該是要一個零風險很保守的行業.
借錢的道裡其實很簡單,
借錢是量力而為,
借錢是有借有還,
借錢是天下沒有白吃的午餐.
政治的民粹主義者幫了不該幫的忙.
沒錢的人借了太多錢,
錢不夠的人買了不需要買的東西 .
物質給人生帶來的是什麼?
我沒做過物質的奴隸,但看到新聞裡很多美國人因次貸風暴搞得無家可歸.
只看到巴菲特很會投資, 但都忽視他對金錢的運用有完整的循環和哲理.
他讓商業成為改善貧窮的美好工具.
他能賺, 且把金錢運用到其他國家社會更需要的地方. 極大化金錢的價值.
所以"價值"才是目的; 金錢是手段
我們對錢的觀念沒有學到巴菲特的真傳. 卻學到一堆投資皮毛和公式.
人生的目的不是為了追求金錢.
金錢只是追求人生的工具.
從貪婪所帶動的商業活動並沒有讓這世界變更美好.
工具要學, 但錢的價值觀需要調整.
有些國家錯得離譜,
台灣人可能比較老實, 所受衝擊比較沒那麼直接.
人生有很多事, 錢買不到.
貪婪的你,愚笨的我,
何時才能悟透?
2012/12/15
低薪陷阱
By 雲惟彬
低薪陷阱就是當你花越多時間工作，你就會越依靠它來生存，因為你根本沒多餘的時間尋求其他的機會脫離這種狀態 如此循環下去。常看到的現象就是大家辛苦加班，然後再把錢浪費在補償損失的睡眠/吃飯時間。這也是為什麼窮人在醫療方面的支出比富人更多。唯一逃脫的辦法就是不吃不喝地拼命工作，希望自己有天能累積到足夠的餘裕去找尋其他機會。但這個方法要是遇到突發事件恐怕就會失敗。
廉價的薪水意味著昂貴的生活。窮人花更多，不管是金錢或是時間。在美國和許多發達國家 便宜的房子總是在比較危險或遙遠的地方，窮人都必須花更多錢在通勤上，被搶劫、遭小偷的機率也大大提升。又好比公車。公車很便宜，窮人都會搭公車，有時候他可能需要換兩班公車。早上六點半就要起來，等著每10~15分鐘就應該要來的公車。但有時候，公車30分鐘才來。在那多浪費掉的20分鐘，除了淋雨，你還能夠做什麼嗎？只有等待。這就是另一個貧窮的成本：等待。你等著公車來、在公車上等著司機一站一站的開往終點；你等著付帳單、等著找工作、等發薪水, 等降價、等著獎學金貸款福利的申請結果；你等著下一期的樂透頭獎開在你家。
至於等待的成本呢？對時薪1千美金的有錢人來說，每個月花10小時在通勤上完全是可以負擔的，大不了少買一雙prada給女朋友。但對時薪7.95的窮人花10小時在交通？少了80塊就是要省吃 藥也不買了 這個月的水電費帳單剛好還有$80繳不出來...
越窮，就有越多成本產生。這些成本可能表現在實質的開銷、時間的浪費、生活的不便利、身體的疲勞、生命安全的威脅。真正經歷窮困的人才會知道這些成本究竟有多高。
每個人都要知道的 100 條學習方法
來自 《我的信箱》專業知識
達爾文說過：一切知識中最有價值的是關於學習方法的知識。
1、讀得慢，長期下來讀得少。
2、閱讀中有30%∼50%都是沒用的。
3、敲打節拍來避免大腦閱讀出聲，以刺激皮層，但不可依賴過多。
4、情緒是可以操縱的，儘量往好的方向引導，行為才會改變。
5、預習學會20%，上課學會50%，回顧學會100%，複習時應無新知識。
6、寫下問題，越清楚，得到的答案也就越透徹。
7、先背佐證或例子，有些抽象概念是要一定積累才能理解的。
8、跟同伴一起學，討論能減少偏差。
9、給大腦0.5∼9小時來處理資訊，再回顧才會有新收穫，不要在難點上停留。
10、鍛煉左手。
11、隨身攜帶相機或小本子，記錄靈感，如音樂寫作或繪畫。
12、把大事化為小步驟寫在to-do list上，會更有成就感，效率也更高。
13、長時間學習後立即睡覺，大腦才能在睡眠中處理和加深知識。
14、傾聽微弱的聲音能提高注意力，每天練習3分鐘。
15、新詞用了7次才真正算自己的。
16、學會尋找情緒高昂的物質來驅動自己。
17、利用空閒的等待時間來做事，隨身攜帶書籍，手工或電話單。
18、每天做件不願做的事。
19、多敲打手指，刺激神經，延緩大腦衰老。
20、自己跟自己對話。
21、要學一本書，20%是書的觀點，能延伸80%的知識是真正的學習。
22、提前粗略自學2年後的知識，能讓現在的學習輕鬆不少。
23、靈感往往不是新的，它只是幾個舊點子的合成品。
24、緊張時腎會積尿，身體供水不足會導致大腦發揮失常，考前試著喝點蔬菜汁或水果汁。
25、學會腹式呼吸。
26、養成記關鍵字的習慣。
27、多總結。
28、做思維導圖/心智圖。
29、從整體上記憶和理解。
30、大腦有忘記痛苦的特徵，學習時要保持良好心態。
31、多說話，並提高話語的品質。
32、帶病用腦會對大腦造成損害。
33、小學課文裡列寧和椅子的故事，暗示的正是列寧會速讀，而且記憶力驚人。
34、利用吸引力法則：
a）你生活中所發生的所有事情，都是你自己吸引來的。
b）你會成為你心裡想的最多的那種人，你也會擁有你心裡想的最多的東西。相似的吸引相似的。
c）你在心中見到的，將會成為你手中得到的。
35、學會速讀：閱讀就像騎自行車，騎到一定速度才能騎得好，騎得順暢。
36、高速大量的輸送知識，俗稱吞鯨式讀書法，長時間集中注意力會讓大腦更靈活。
37、眾多技巧之一，去“做”，絕不要期待任何 “結果”。
38、一時一事，花5分鐘也好10小時也好，一口氣做完。
39、優柔寡斷是嚴重的浪費時間，不要超過60秒。
40、把工作分成小部分做，會有分心的危險。
41、工作越努力，工作的能力就越強，休息就越有效果。
42、攝取肉類容易分散精力。
43、勤於模仿，如手段，技術和語言，別人做事時不要躲得遠遠的。
44、自我講授，像老師教學一樣把資料概述出來，疑點會變得清晰。
45、每天學習更深一點，而不是更廣一點。
46、漩渦效應：錯誤往往會接二連三地犯，保持平穩心態。
47、持續分析，回饋，突破。
48、讀書分類，讀法也分類，如細讀，流覽等。
49、對生活觀察入微。
50、不要問：“為什麼我失敗了？”，而應該問：“我做了什麼？”
51、將不類似的事物聯繫起來思考。
52、技能不是持久的，不練習，它每天都在退步。
53、大腦更喜歡圖像。
54、晚上9點到早上3點是最好的休息時間。
55、起床後做做數學題或別的鑽研遊戲，能使大腦迅速清醒。
56、容易走的路都是下坡路。
57、把思考內容畫下來。
58、自己說話錄音，傾聽不足。
59、每天做件沒做過的事。
60、想得複雜，概述簡單。
61、與潛意識交談的最佳時間是睡醒後。
62、回憶細節。
63、做日程表，縮短工作時間讓大腦產生壓迫感來提高效率。
64、學習時間隨著年齡增加會越來越少。
65、把問題用另一個角度重複一遍。
66、記單詞時記不起來就看答案，不然大腦會“習慣性”忘記。
67、物歸原位，井井有條的生活不會讓你被瑣事困擾。
68、加速形成概括力。
69、閉眼在屋裡走。
70、用雙重目標，最低目標和理想目標。
71、思考弦外之音。
72、翻撲克牌鍛煉運算。
73、不熬夜。
74、每天喝水至少1500毫升，許多頭痛都是缺水引起的。
75、每天認識一位元不同的人。
76、慢慢做，但要做得精確。
77、畫效率/時間曲線表。
78、轉移注意力是拒絕誘惑的根本。
79、思考因果，關聯，相對關係。
80、反拖延技巧之一，做什麼都要有一個理由。
81、外向即人格魅力。
82、閱讀時區分知道和不知道的，避免浪費時間。
83、記知識點比理解概念要簡單，知識點記多了潛意識便會逐漸形成概念。
84、想到就做，不要延緩。
85、累了立即休息。
86、用字母簡寫作筆記，加快速度。
87、把重要的課程錄下來或照下來。
88、上課時端正坐姿，打開書本暗示潛意識保持開放狀態。
89、堅持，專注，重複。
90、感受身體訊號。
91、飲食健康，早有蛋白質晚有纖維。
92、趁精神飽滿先解決難題。
93、每天花10分鐘寫隨筆，不要停頓。
94、去瞭解習慣體系。
95、不要壓制欲望，化解它。
96、微笑釋放的化學物質對緊張和憤怒極有效。
97、意志力=精力=可以強化。
98、多問為什麼。
99、推遲情緒，立即行動。
100、善用表格。
達爾文說過：一切知識中最有價值的是關於學習方法的知識。
1、讀得慢，長期下來讀得少。
2、閱讀中有30%∼50%都是沒用的。
3、敲打節拍來避免大腦閱讀出聲，以刺激皮層，但不可依賴過多。
4、情緒是可以操縱的，儘量往好的方向引導，行為才會改變。
5、預習學會20%，上課學會50%，回顧學會100%，複習時應無新知識。
6、寫下問題，越清楚，得到的答案也就越透徹。
7、先背佐證或例子，有些抽象概念是要一定積累才能理解的。
8、跟同伴一起學，討論能減少偏差。
9、給大腦0.5∼9小時來處理資訊，再回顧才會有新收穫，不要在難點上停留。
10、鍛煉左手。
11、隨身攜帶相機或小本子，記錄靈感，如音樂寫作或繪畫。
12、把大事化為小步驟寫在to-do list上，會更有成就感，效率也更高。
13、長時間學習後立即睡覺，大腦才能在睡眠中處理和加深知識。
14、傾聽微弱的聲音能提高注意力，每天練習3分鐘。
15、新詞用了7次才真正算自己的。
16、學會尋找情緒高昂的物質來驅動自己。
17、利用空閒的等待時間來做事，隨身攜帶書籍，手工或電話單。
18、每天做件不願做的事。
19、多敲打手指，刺激神經，延緩大腦衰老。
20、自己跟自己對話。
21、要學一本書，20%是書的觀點，能延伸80%的知識是真正的學習。
22、提前粗略自學2年後的知識，能讓現在的學習輕鬆不少。
23、靈感往往不是新的，它只是幾個舊點子的合成品。
24、緊張時腎會積尿，身體供水不足會導致大腦發揮失常，考前試著喝點蔬菜汁或水果汁。
25、學會腹式呼吸。
26、養成記關鍵字的習慣。
27、多總結。
28、做思維導圖/心智圖。
29、從整體上記憶和理解。
30、大腦有忘記痛苦的特徵，學習時要保持良好心態。
31、多說話，並提高話語的品質。
32、帶病用腦會對大腦造成損害。
33、小學課文裡列寧和椅子的故事，暗示的正是列寧會速讀，而且記憶力驚人。
34、利用吸引力法則：
a）你生活中所發生的所有事情，都是你自己吸引來的。
b）你會成為你心裡想的最多的那種人，你也會擁有你心裡想的最多的東西。相似的吸引相似的。
c）你在心中見到的，將會成為你手中得到的。
35、學會速讀：閱讀就像騎自行車，騎到一定速度才能騎得好，騎得順暢。
36、高速大量的輸送知識，俗稱吞鯨式讀書法，長時間集中注意力會讓大腦更靈活。
37、眾多技巧之一，去“做”，絕不要期待任何 “結果”。
38、一時一事，花5分鐘也好10小時也好，一口氣做完。
39、優柔寡斷是嚴重的浪費時間，不要超過60秒。
40、把工作分成小部分做，會有分心的危險。
41、工作越努力，工作的能力就越強，休息就越有效果。
42、攝取肉類容易分散精力。
43、勤於模仿，如手段，技術和語言，別人做事時不要躲得遠遠的。
44、自我講授，像老師教學一樣把資料概述出來，疑點會變得清晰。
45、每天學習更深一點，而不是更廣一點。
46、漩渦效應：錯誤往往會接二連三地犯，保持平穩心態。
47、持續分析，回饋，突破。
48、讀書分類，讀法也分類，如細讀，流覽等。
49、對生活觀察入微。
50、不要問：“為什麼我失敗了？”，而應該問：“我做了什麼？”
51、將不類似的事物聯繫起來思考。
52、技能不是持久的，不練習，它每天都在退步。
53、大腦更喜歡圖像。
54、晚上9點到早上3點是最好的休息時間。
55、起床後做做數學題或別的鑽研遊戲，能使大腦迅速清醒。
56、容易走的路都是下坡路。
57、把思考內容畫下來。
58、自己說話錄音，傾聽不足。
59、每天做件沒做過的事。
60、想得複雜，概述簡單。
61、與潛意識交談的最佳時間是睡醒後。
62、回憶細節。
63、做日程表，縮短工作時間讓大腦產生壓迫感來提高效率。
64、學習時間隨著年齡增加會越來越少。
65、把問題用另一個角度重複一遍。
66、記單詞時記不起來就看答案，不然大腦會“習慣性”忘記。
67、物歸原位，井井有條的生活不會讓你被瑣事困擾。
68、加速形成概括力。
69、閉眼在屋裡走。
70、用雙重目標，最低目標和理想目標。
71、思考弦外之音。
72、翻撲克牌鍛煉運算。
73、不熬夜。
74、每天喝水至少1500毫升，許多頭痛都是缺水引起的。
75、每天認識一位元不同的人。
76、慢慢做，但要做得精確。
77、畫效率/時間曲線表。
78、轉移注意力是拒絕誘惑的根本。
79、思考因果，關聯，相對關係。
80、反拖延技巧之一，做什麼都要有一個理由。
81、外向即人格魅力。
82、閱讀時區分知道和不知道的，避免浪費時間。
83、記知識點比理解概念要簡單，知識點記多了潛意識便會逐漸形成概念。
84、想到就做，不要延緩。
85、累了立即休息。
86、用字母簡寫作筆記，加快速度。
87、把重要的課程錄下來或照下來。
88、上課時端正坐姿，打開書本暗示潛意識保持開放狀態。
89、堅持，專注，重複。
90、感受身體訊號。
91、飲食健康，早有蛋白質晚有纖維。
92、趁精神飽滿先解決難題。
93、每天花10分鐘寫隨筆，不要停頓。
94、去瞭解習慣體系。
95、不要壓制欲望，化解它。
96、微笑釋放的化學物質對緊張和憤怒極有效。
97、意志力=精力=可以強化。
98、多問為什麼。
99、推遲情緒，立即行動。
100、善用表格。
Top 10 Sales Trends for 2013
by Steve W. Martin
What are the top business-to-business sales trends for 2013?
Here's my list based upon my experience of studying some of the world's best sales organizations this past year.
1. Sales Force Behavior "Modeling"
Models are verbal descriptions and visual representations of how systems work and processes flow. Models enable repeatable and predictable experiences. More organizations will study their top salespeople in 2013 to understand how they formulate their winning account strategies based upon customer politics, evaluator psychology, and the human nature of executive decision makers that are unique to winning every account.
2. Win-Loss Analysis Studies
All companies and their salespeople are well versed on the logical arguments for selecting their product. However, the decision to make a major purchase is also influenced by internal politics, how the decision-makers receive information along with individual biases and personal desires. Unfortunately many companies don't perform any type of win-loss analysis so they don't understand their customers in these regards. Because of the economy and relentless competition, 2013 will be the year that many companies have to re-discover the lost art of win-loss analysis.
3. Emphasis on Language-Based Interactions
While proponents of the consultative, relationship, and challenger-based sales approaches will continue to argue the merits of their respective philosophies, there is one thing everyone can agree on. For 2013, it's not only what you say, but equally important, how you say it. Sales linguistics is the new field of study about how customers and salespeople use and interpret language during the decision making process. If you are in sales, you make your living by talking. You need to study language and perfect your use of words because your most important competitive weapon is your mouth.
4. Sales Force Verticalization
A "specialist" beats a "generalist" every time. Closely related to Sales Linguistics is the accelerated trend of sales force language specialization based upon the following strategies:
Industry verticalization focus (finance, government, retail, etc.) to promote domain expertise.
Technical application segmented by the different solutions the company offers to promote extremely deep technical knowledge.
Business process improvement as opposed to the recitation of standard "generic" product features and functions to customers.
5. Sales Process Ineffectiveness Many companies have realized that their sales didn't increase even after spending a great deal of money and effort implementing a sales process methodology. The reason for this is because the "black hole" of the sales process is what happens during and at the close of sales calls. Today more than ever, it's the personal interactions with prospective customers that determines winners from losers, not the internal processes of the sales organization. In 2013 more companies will be studying and categorizing these customer interactions so they can improve sales force effectiveness.
6. Organizational Buying Psychology
If you are involved in selling enterprise solutions, you already know the importance of understanding the inner workings of the various departments within the prospective customer's company. Your solution might be purchased by the information technology department and used by accounting and human resources. Therefore, it's critical to map out the interrelationships of the departments within an organization. The essence of successful enterprise sales is understanding not only who to sell to, but how to craft a message that appeals to various departmental constituents. Understanding organizational buying psychology becomes an even more critical topic in 2013.
7. No Decision as the Main Competitor
For sales forces involved with large capital expenditure sales cycles, never before has the mantra "Call High or Die" been so true. Salespeople must reach C-level executive decision makers early in the sales process because the default for organizations today is to maintain the status quo and delay every major purchase.
8. "Intelligent" Territory Management
Salespeople who have to manage hundreds of accounts and vast geographic territories face the perennial problem of where to spend their most precious resource, which is their time. Perhaps the most important "Big Data" application within sales will be the analytics that predict which prospective net-new customers should be called upon and what installed base accounts are most likely to buy next. As opposed to salespeople creating their own action plan for the day's activities, more intelligent territory management systems will direct them to call on certain accounts and prospects in 2013.
9. Technology Fatigue
While technology has profoundly improved the effectiveness of salespeople, there is an interesting trend that has been growing over the past couple of years and will only get worse. Salespeople today are always available to customers via their cell phones, constantly receiving a gargantuan stream of e-mail information, and every account update they make in Salesforce.com is broadcast to sales management. Many long time salespeople are suffering from "Technology Fatigue" and complain they are burning themselves out.
10. Continued Migration from Field to Phone
One final trend that bears mentioning is the accelerated move from field-based sales to phone-based internet sales. Many companies have quickly transitioned the majority of their field reps to be almost exclusively phone based. Therefore, these reps must now be able to create winning relationships with their voices as opposed to how they sold in the past with their physical presence. Understanding and mastering the art of persuasion will become even more important for all salespeople in 2013.
STEVE W. MARTIN
Steve W. Martin teaches sales strategy at the USC Marshall School of Business.
His new book is titled Heavy Hitter Sales Linguistics: 101 Advanced Sales Call Strategies for Senior Salespeople.
What are the top business-to-business sales trends for 2013?
Here's my list based upon my experience of studying some of the world's best sales organizations this past year.
1. Sales Force Behavior "Modeling"
Models are verbal descriptions and visual representations of how systems work and processes flow. Models enable repeatable and predictable experiences. More organizations will study their top salespeople in 2013 to understand how they formulate their winning account strategies based upon customer politics, evaluator psychology, and the human nature of executive decision makers that are unique to winning every account.
2. Win-Loss Analysis Studies
All companies and their salespeople are well versed on the logical arguments for selecting their product. However, the decision to make a major purchase is also influenced by internal politics, how the decision-makers receive information along with individual biases and personal desires. Unfortunately many companies don't perform any type of win-loss analysis so they don't understand their customers in these regards. Because of the economy and relentless competition, 2013 will be the year that many companies have to re-discover the lost art of win-loss analysis.
3. Emphasis on Language-Based Interactions
While proponents of the consultative, relationship, and challenger-based sales approaches will continue to argue the merits of their respective philosophies, there is one thing everyone can agree on. For 2013, it's not only what you say, but equally important, how you say it. Sales linguistics is the new field of study about how customers and salespeople use and interpret language during the decision making process. If you are in sales, you make your living by talking. You need to study language and perfect your use of words because your most important competitive weapon is your mouth.
4. Sales Force Verticalization
A "specialist" beats a "generalist" every time. Closely related to Sales Linguistics is the accelerated trend of sales force language specialization based upon the following strategies:
Industry verticalization focus (finance, government, retail, etc.) to promote domain expertise.
Technical application segmented by the different solutions the company offers to promote extremely deep technical knowledge.
Business process improvement as opposed to the recitation of standard "generic" product features and functions to customers.
5. Sales Process Ineffectiveness Many companies have realized that their sales didn't increase even after spending a great deal of money and effort implementing a sales process methodology. The reason for this is because the "black hole" of the sales process is what happens during and at the close of sales calls. Today more than ever, it's the personal interactions with prospective customers that determines winners from losers, not the internal processes of the sales organization. In 2013 more companies will be studying and categorizing these customer interactions so they can improve sales force effectiveness.
6. Organizational Buying Psychology
If you are involved in selling enterprise solutions, you already know the importance of understanding the inner workings of the various departments within the prospective customer's company. Your solution might be purchased by the information technology department and used by accounting and human resources. Therefore, it's critical to map out the interrelationships of the departments within an organization. The essence of successful enterprise sales is understanding not only who to sell to, but how to craft a message that appeals to various departmental constituents. Understanding organizational buying psychology becomes an even more critical topic in 2013.
7. No Decision as the Main Competitor
For sales forces involved with large capital expenditure sales cycles, never before has the mantra "Call High or Die" been so true. Salespeople must reach C-level executive decision makers early in the sales process because the default for organizations today is to maintain the status quo and delay every major purchase.
8. "Intelligent" Territory Management
Salespeople who have to manage hundreds of accounts and vast geographic territories face the perennial problem of where to spend their most precious resource, which is their time. Perhaps the most important "Big Data" application within sales will be the analytics that predict which prospective net-new customers should be called upon and what installed base accounts are most likely to buy next. As opposed to salespeople creating their own action plan for the day's activities, more intelligent territory management systems will direct them to call on certain accounts and prospects in 2013.
9. Technology Fatigue
While technology has profoundly improved the effectiveness of salespeople, there is an interesting trend that has been growing over the past couple of years and will only get worse. Salespeople today are always available to customers via their cell phones, constantly receiving a gargantuan stream of e-mail information, and every account update they make in Salesforce.com is broadcast to sales management. Many long time salespeople are suffering from "Technology Fatigue" and complain they are burning themselves out.
10. Continued Migration from Field to Phone
One final trend that bears mentioning is the accelerated move from field-based sales to phone-based internet sales. Many companies have quickly transitioned the majority of their field reps to be almost exclusively phone based. Therefore, these reps must now be able to create winning relationships with their voices as opposed to how they sold in the past with their physical presence. Understanding and mastering the art of persuasion will become even more important for all salespeople in 2013.
STEVE W. MARTIN
Steve W. Martin teaches sales strategy at the USC Marshall School of Business.
His new book is titled Heavy Hitter Sales Linguistics: 101 Advanced Sales Call Strategies for Senior Salespeople.
2012/12/12
C8140814
2012.12.12 19:39
- 事故: 12/11 19: 00左右, 在青田街7巷口 (無號誌) 與一台摩托車撞上.
- 處理:
我接受員警說法, 且覺得摩托車其是身體沒受傷最重要.
而且我已考量我的進口車如果要求騎士賠償,他將會花一把錢.
所以我與騎士和解, 我也願意賠償他車損修理費8成及醫療支出,我有富邦強制險.
- 記錄:
所以我對昨晚邢員警的說法其實事後我覺得不正確. 路權不是主因,主因摩托車視無號誌路口為無物,快速要趕去打球.
- 主因: 小巷弄內, 趕,求快 才是主因
(他開那麼快,來撞我,我有記錄清楚, 我還要賠他,沒道理).
- 法規:
但對方發現自己路權占上風,竟和家人和車行計畫開始想增加和解金.
我認為有敲詐勒索動機. 已報交通隊, 預計12/18處理.
- 維修詢價
第二家 和平所對面機車行 報4000多, 說車體正常
第三家 金山金華路口, 報5250,說車體正常
12/15晚, 對方來電 要求車體要未來保固, 或全部更換新品並想索精神賠償, 並誇大身體受創,想藉機提高和解金額,已開始有敲詐勒索意圖. 我無法報證她出子的未來使用,也不願他過去車資的問題接轉嫁於我.
- 奇怪, 膽子大不怕死, 騎車那麼快, 現在卻對安全錙銖計較 ?
對方起敲詐意圖已引起我不悅和鄙視.
- 對方12/15又來電表示:
我請車行老闆交車確認維修完成.
2 取車後一周看有無異狀 若有問題找車行老闆.
3. 身體檢查費用, 12/17處理. 忌浮報.
所以和解金協商為 (5350+950) * 80%=5040
預計 12/ 15 晚取車.
登記聯單編號: C8140814
2012/12/11
Book review: 老年之書
希望這本好書能夠喚起對高齡化社會的重視及人生下半場的價值. 我不是老年人,但閱讀這本書讓人充滿靈性與智慧. 從閱讀知道前人對人生的完整想法. 社會的主流價值化太多資源在人生的上半場, 用職場,收入,身分地位來評量一人的價值. 其實這樣的評價有很多缺點及狹隘的視野. 人跟人認識, 切入點總是職業, 收入,住哪兒, 有沒車? 有沒房? 這樣的觀點應該調整, 需要多一些心靈關照, 才能正確廣泛認識一個人. 現代人長壽, 從退休或離開職場之後,應該要發掘其生活價值. 社會上談年長者的相關議題不夠, 讓年長者有休養生息的場域也不足, 有一個很大的原因是因為年長者的謙和讓社會忽視了年長者的需求; 其實,社會應該多開創年長者的場域,並讓其他人共享. 年長者的嗜好和活動很多都是很有價值的.
就像這本書, 老人之書, 書名是老人,但其實談的是人生.
每人都應該認真體驗生命,
每個人生命都有期限, 越早體會的人,越是智者.
所以年輕人當然要讀這本書.
一本書就可以濃縮人生智慧. 比在自己人生中瞎轉摸索,不知聰明多少.
有幾本書應該可以找來看看
學習如何入老.
學習兼顧自由及關懷他人.
重拾老年的道德和心靈向度,
不管是電影或文學,感傷的總是對"時間"這件事.
社會必須珍惜不同階級,種族和族群, 當互相作用,其中有煩惱 有苦痛, 有人性枷鎖,但一直發揮感人光輝,
人的晚年是要找個歸港.追求一種平靜和實事求事的沉思.
人的不同階段都是不一樣的,
人生經驗是一種"眼界的清明"
人生頭四十年,像一本書的正文,餘下三十年皆是註釋.
圖書館一次採購好幾本, "老年之書"絕對是一本易讀的智慧之書.
訂閱：
文章 (Atom)
-
鋼鐵板材知識 1 普通鋼板 1.1 冷軋板 對于形狀复雜但受力不大的沖壓件，常采用冷軋深沖低碳鋼板，其表面質量好，沖壓性能好。 含碳量分類 類 別 含碳量 ...
-
三次元量測儀 可以說是一種多功能量具結合而成的設備 使用方便及快速,更可以減少人為量測上的誤差 三次元有如此功能強大的因素 皆來自於本體機械結構是否穩定 光學尺是否容易受環境及溫度影響而造成膨脹或損壞 軟體寫的是否符合人的習性及慣性 以上這些都有的話即可堪稱最棒的三次元 市面上三...
-
關於M-BOM 跟 E-BOM的M跟E代表啥英文單字 (EX: BOM 物料清單) M-BOM維護與MCO發行 此處的MCO又代表啥意思 M = Mechanical 機械的,機構的 E = Electrical 與電有關的 (或 Electronic 電子的) 若有錯誤請...
